Pour trouver de nouveaux clients, une entreprise moderne doit faire de la prospection. Prospecter, c’est l’acte de mettre en place des stratégies marketing pour attirer de nouveaux prospects à convertir en clients. L’acte de prospection ne date pas d’hier, il a toujours existé pour faire du commerce. Ce qui a changé depuis quelques années, ce sont les canaux de distribution. Internet, les réseaux sociaux, ont démocratisé la prospection en ligne.
Deux techniques de prospection sont à développer dans cet article : attirer à soi des clients en créant et partageant du contenu (inbound marketing) ou démarcher directement des prospects (outbound marketing).
Les différentes techniques de prospection
Il existe de nombreuses techniques de prospection que vous pouvez utiliser pour votre entreprise. Si on se réfère à la définition de la prospection par Waalaxy, la prospection est un ensemble de démarches commerciales qui consistent, pour une entreprise, à rechercher et trouver des prospects afin de les transformer en clients.
Il existe évidemment des techniques très connues par la prospection physique, le démarchage, la distribution de flyers. Ce sont des techniques qui ont eu leur succès mais dont les résultats semblent plus qu’incertains en 2023. Notez aussi que ces méthodes de prospection sont hyper chronophages et touchent au final très peu de prospects.
Plus efficaces car les volumes de prospects touchés sont plus importants, l’inbound et l’outbound marketing.
L’inbound marketing
Cette approche marketing signifie prospection entrante en français. C’est une stratégie qui suppose d’avoir du temps et d’établir une communication régulière avec sa cible.
L’objectif de l’inbound marketing est d’attirer de nouveaux prospects vers vos médias, que ce soit votre site web ou vos réseaux sociaux. Le but in fine est d’augmenter sa notoriété, et d’atteindre un niveau de crédibilité qui permette le passage à l’acte pour un prospect : appel téléphonique, envoi d’un email ou d’un message privé.
Pour cela, plusieurs actions sont à mettre en place.
Des réseaux sociaux optimisés
- logo, couverture au bon format ;
- profil complet ;
- description de votre activité simple et efficace.
Du contenu de qualité partagé
- des posts à forte valeur sur les réseaux sociaux ;
- des articles qui viennent enrichir votre site et votre blog pour un meilleur référencement ;
- des interactions régulières avec vos abonnés, vos prospects.
On peut traduire l’inbound marketing comme la capacité à séduire son prospect, cela passe inévitablement par une présentation impeccable et de la valeur transmise.
L’outbound marketing
À la différence de l’inbound, cette approche de la prospection est davantage directe et court terme. Le but est de communiquer directement avec vos prospects et donc de leur écrire avec soin pour capter leur attention et susciter l’envie d’en savoir plus sur vous et sur votre offre.
La structure d’un message de prospection en outbound marketing doit être claire, précise et ciblée. Peu importe l’outil utilisé, emailing, message de prospection via LinkedIn ou Instagram, vous devez être capable de générer de l’envoi en masse pour toucher le plus grand nombre tout en personnalisant votre contact.
C’est la plus grande des difficultés de l’inbound marketing quand on connaît les taux d’ouverture des messages dans les boîtes email.
